Mandato di distribuzione esclusiva per vendere in Francia

Il mandato di distribuzione esclusiva è la via più diretta per un’azienda industriale francese o europea che vuole vendere i propri prodotti in Francia senza creare una filiale né passare per un importatore. Affidate la vostra gamma a un’agenzia commerciale che la rappresenta in vostro nome, su un territorio e su canali definiti. Go Distribution esercita questo mestiere dal 1994 nel Sud della Francia, sui canali bricolage, giardinaggio e ferramenta.

Che cos’è un mandato di distribuzione esclusiva?

È un contratto con cui incaricate un’agenzia commerciale di prospezionare, negoziare e vendere i vostri prodotti, in esclusiva, su un perimetro definito: un territorio (ad esempio i 31 dipartimenti coperti da Go Distribution, da Bayonne a Marsiglia) e uno o più canali di distribuzione. L’agente agisce in vostro nome e per vostro conto: gli ordini e la fatturazione restano a voi.

Per un direttore commerciale che confronta i modelli di ingresso sul mercato francese, le differenze sono nette:

Abbiamo approfondito questo confronto nel nostro articolo mandato di distribuzione esclusiva in Francia, utile complemento di questa pagina.

Un quadro giuridico chiaro: il contratto di agenzia commerciale

Lo statuto di agente di commercio è definito dagli articoli L.134-1 e seguenti del Codice di commercio francese: l’agente è un mandatario indipendente, incaricato in modo permanente di negoziare ed eventualmente concludere contratti in nome del mandante. Questo quadro, derivato da una direttiva europea, è ben noto alle aziende industriali di tutta l’Unione.

Il contratto precisa il territorio, i canali, le gamme affidate, il tasso di provvigione, gli obiettivi e le condizioni di cessazione del mandato. È un quadro equilibrato e collaudato: tutela sia l’azienda industriale sia l’agente, e si attiva in poche settimane, senza creare alcuna struttura in Francia.

Le fasi del vostro mandato con Go Distribution

Un mandato di distribuzione non si riduce a una firma. Il nostro metodo segue quattro fasi concrete:

• Studio della gamma: analisi dei vostri prodotti, del vostro posizionamento di prezzo e della concorrenza a scaffale, canale per canale.
• Piano di inserimento a listino per canale: garden center, GSB, rivendite di materiali edili (Gedimat, Tout Faire, Chausson Matériaux…), forniture industriali (Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians…) e ferramenta — ogni rete ha i suoi interlocutori e il suo calendario. Per un esempio dettagliato, consultate la nostra pagina distribuzione nelle GSB.
• Giri visita sul campo: i nostri 6 agenti visitano i punti vendita, presentano le vostre gamme, raccolgono gli ordini, animano e formano il personale di reparto.
• Reporting regolare: feedback dal campo, monitoraggio degli inserimenti a listino, osservazione della concorrenza. Gestite il vostro mercato francese con dati reali.

Remunerazione a provvigione e impegni reciproci

La remunerazione dell’agenzia è una provvigione sulle vendite fatturate, il cui tasso è fissato dal contratto in base alle gamme e ai canali. Nessun fisso, nessun onere sociale, nessuna auto aziendale: il vostro costo commerciale è strettamente proporzionale al vostro fatturato. È l’argomento centrale sviluppato nel nostro articolo perché esternalizzare la propria forza vendita.

L’esclusiva impegna entrambe le parti. Voi ci riservate il territorio e i canali definiti; noi ci impegniamo sulla prospezione, sulla frequenza delle visite, sul flusso di informazioni e sulla difesa del vostro marchio a scaffale. Un mandato esclusivo funziona solo se l’agente ha un interesse duraturo a costruire il vostro mercato — è esattamente ciò che garantisce questo modello.

30 anni sul campo, 5 canali, 1.700 punti vendita

Dal 1994, Go Distribution ha costruito una rete di relazioni dirette con i capireparto, i buyer delle rivendite di materiali e i ferramentisti del Sud della Francia: circa 1.700 punti vendita seguiti in 31 dipartimenti, da Bayonne a Marsiglia. I nostri attuali mandanti — Rapid, SPIT, Mottez, Master Lock, Difac e Alpha Coupe — coprono il fissaggio, i DPI, i sistemi di riordino, la sicurezza e l’utensileria: scoprite i marchi rappresentati. La vostra gamma beneficia fin dal primo giorno di questa conoscenza delle reti, impossibile da replicare rapidamente con una squadra di dipendenti.

Domande frequenti

Qual è la differenza tra un agente di commercio e un importatore-distributore?

L’importatore acquista i vostri prodotti e li rivende con il suo margine: i clienti e la politica dei prezzi appartengono a lui. L’agente di commercio vende in vostro nome, a provvigione: conservate i vostri prezzi, i vostri margini e la proprietà della vostra clientela.

Come viene calcolata la provvigione dell’agenzia?

Il tasso di provvigione è negoziato nel contratto, in base alle gamme, ai volumi attesi e ai canali interessati. Si applica al fatturato: senza vendite, non pagate nulla.

L’esclusiva può essere limitata a determinati canali o dipartimenti?

Sì, il perimetro del mandato si definisce liberamente nel contratto: un territorio, uno o più dei 5 canali, una parte della gamma. È spesso il modo migliore per testare il mercato francese prima di ampliarsi.

Quanto dura un mandato di distribuzione esclusiva?

La durata è libera: contratto a tempo determinato o indeterminato con preavviso. In pratica, un inserimento a listino in una rete richiede da 12 a 24 mesi per produrre il suo pieno effetto, il che depone a favore di un impegno di lungo periodo.

Cosa succede alla fine del contratto di agenzia?

Il Codice di commercio francese prevede, salvo grave inadempimento dell’agente, un’indennità di fine contratto che compensa il pregiudizio subito. Questo punto si anticipa facilmente nella redazione del contratto, con il vostro consulente legale.

Un mandato di distribuzione esclusiva ben costruito vi apre il mercato francese senza investimenti in strutture, con un partner che conosce le vostre reti dall’interno. Presentateci la vostra gamma: vi diremo con franchezza cosa può realizzare sui nostri canali.